見込み客との時間を確保することは、かつてないほど難しくなっている。コミュニケーションといえば、動画ほど強力なメディアはない。動画を戦略的にマーケティングに活用しているブランドは、そうでないブランドと比較して、マーケティング・パフォーマンスにおいて明確に一線を画している。動画は、売上につながるMQLを66％増加させ（11.2％対6.7％）、売上に対するマーケティングの貢献度を2.5倍に、ブランド認知度を前年比で54％増加させる（10.5％対6.8％）。
しかし、それは始まりに過ぎません。営業チームは、営業サイクルのあらゆる段階で、動画を活用して見込み客の関心を高め、価値を伝えることができます。適切なコンテンツがあれば、見込み客をフォローアップしてトップ・オブ・マインドを維持し、見込み客の関心を維持し、販売サイクルを加速する正当な理由ができます。営業は、マーケティング適格リード（MQL）が営業適格リード（SQL）になり、SQLが購入者に変わるまでのカスタマージャーニーをガイドします。営業とマーケティングの分断を捨て、カスタマージャーニー全体を通して動画を戦略的に使用することで、アウトリーチへの全体的なアプローチが生まれ、ビジネス成果をもたらすシームレスな顧客体験が提供されます。
認知（Awareness）段階や関心（Interest）段階のカスタマージャーニーをリードするマーケティングの役割は、よく理解されている。しかし、あまり理解されていないのは、営業チームにとって、電話、ピッチ、提案を補完するために動画を使用することにチャンスがあるということです。実際、顧客維持率（72％対66％）、リード受諾率（56％対47％）、ノルマ達成率（54％対50％）といった重要な成功指標において、動画を活用した営業担当者は動画を活用していない担当者よりも優れています。
しかしその前に、キャリアを積んだマーケティング担当者は、私たち全員が同じ言葉を使っていることを確認しよう。営業が使っている従来のファネルやパイプラインを、カスタマージャーニーにマッチした連続的なものにするにはどうすればいいのでしょうか？
| 営業ステージ | 舞台で起こること |
|---|---|
| 意識 | 見込み客は、あなたのブランドと最初の接触はしたが、エンゲージメントはしていない。この段階では営業活動は必要ありません。 |
| 資格 | あなたのブランドと高いレベルで関わった見込み客（例えば、アウトバウンドセールス担当者と電話をかけたり、マーケティングビデオを見たり、資料をダウンロードしたりした見込み客）との機会を吟味する。 |
| ディスカバリー | 貴社の製品に興味を示した見込み客との機会を吟味し、貴社のソリューションが最適かどうか、見込み客が積極的に購入を検討しているかどうかを判断する。 |
| ソリューション評価 | 御社の製品を選択肢として検討している機会には、御社のソリューションとブランドがどのように彼らのビジネス上の痛みに対処するのか、競合他社とどのように違うのか、価値のビジョンを描きましょう。ビジネスケースを構築する。 |
| プロポーズ／クロージング | 御社のソリューションの購入を確約した見込み客に対しては、契約条件を確定し、概念実証を提供し、見込み客が抱く長引く懸念に対処する。 |
| ディール | 契約が締結され、契約は成立する。 |
営業チームとカスタマーサクセスチームによる動画マーケティング
ブライトコーブでは、動画をマルチチャネル戦略に統合し、カスタマージャーニー全体で動画を使用することを、見込み客や顧客によく説明しています。戦略的に行えば、動画は、認知、エンゲージメント、コンバージョン、リテンション、アドボカシーといった段階にわたって見込み客が接触する媒体の 1 つに過ぎません。そして、ジャーニーを図示しましたが、このプロセスには営業が関与するニュアンスがあります。このようなインタラクションは計画されていますか？適切な先見性がなければ、動画マーケティングはバラバラになってしまいます。
マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの3つのチームは、カスタマージャーニーを共有し、各ステージに貢献します。顧客がステージを移動するにつれて、どの部門がジャーニーをリードするかが変化することを、動画コンテンツの提案とともに以下に示します。
| 販売段階 | 意識 | 資格ディスカバリー | ソリューション評価 | プロポーズとクロージング | ||
|---|---|---|---|---|---|---|
| カスタマー・サクセス・ステージ | 顧客の健康に対するロイヤルティ | ブランド推薦 | ||||
| マーケティング・ステージ | 意識 | エンゲージメント | エンゲージメント | Conversion | 保持 | アドボカシー |
| 舞台をリードする部門 | マーケティング | マーケティング, セールス | マーケティング, セールス | 売上高 | カスタマーサクセス | カスタマーサクセス |
| 各ステージで効果的なビデオコンテンツの種類 | -ブランド・プロモーション・ビデオ -インフォグラフィック・ビデオ -専門家インタビュー -ソート・リーダーシップ・プレゼンテーション -ティーザー映像 -インタラクティブ・ビデオ | -解説ビデオ -ヒントシリーズ -ビジネスユースケース・ビデオ -ウェビナー -セルフガイド・デモ -インタラクティブ・ビデオ | -チュートリアル -ウェビナー -よくある質問 -営業担当者が作成したマイクロ・デモ | -詳細な製品デモ -技術デモ -お客様の声 -ケーススタディ -ROIビデオ -契約概要ビデオ | -サポートチームの紹介」ビデオ -新入社員研修 -知識ベースのビデオ -トレーニングビデオ -チュートリアル -新製品ビデオ -トラブルシューティング・ビデオ -よくある質問 -価値観と文化を宣伝するブランド・ビデオ | -カスタマーレビュー -お客様の声 -ケーススタディ -ユーザーが作成したビデオ -イベントでの顧客パネル（ライブストリーミングおよび録画） -エグゼクティブ・ビデオ（ライブ配信および録画） -従業員が作成したビデオ |
カスタマージャーニーの整合性へのこの変化により、ブランドは、見込み客が顧客になり、支持者になるにつれ、シームレスな1つの動きでコミュニケーションを行うことで、カスタマーエクスペリエンスを向上させている。マーケティング、セールス、カスタマーサクセスの各チームがジャーニーに集中することで、唯一の問題は、各ステージでどのグループがリードし、これらの組織間の引き継ぎをどのように行うかということだ。しかし、営業チームやカスタマーサクセスチーム（私の選択肢では、最大のコンテンツソース）と一緒に、ブレーンストーミングを行い、すべてを把握する価値はある。見込み客を顧客に転換するための営業時間の短縮、顧客満足度の向上、リピート購入や自社製品を他の人に勧める忠実なブランド支持者の増加など、あなたの組織は得るものすべてがある。
