動画マーケティング担当者として、私たちはペルソナに焦点を当てたコンテンツを通じて、関心のある見込み客を教育したいと考えています。私たちはいつもそれを耳にします：動画マーケティングで成果を上げたいなら、製品を押し売りするのではなく、豊かで魅力的なストーリーを作らなければなりません。しかし、営業の友人を忘れてはいないだろうか？
営業担当者は、どのリードが製品に本当に興味を持っているのか、そしてその中でどのリードが自分に合っていて、積極的に購入を検討しているのかを見極めようとしている。ここが厄介なところだ。コンテンツは確かに一長一短ではない。動画、インタラクティブ動画、フリップブック、クイズ、さらにはソーシャルチャットボットなど、コンテンツを通じて見込み客にアプローチする方法は日々多様化している。
営業は、商談を進め、リードを興味から検討へと導くために、商品の利点を直接語る動画コンテンツを必要としているが、我々はそれに耳を傾けているだろうか？
私たちはよく、カスタマージャーニー全体の動画マーケティングについて書きます。その中で、このジャーニーはマーケティングだけが責任を負うものだという思い込みがあります。私たちが取り上げていないのは、営業サイクルの認定、発見、ソリューション評価の段階が、カスタマージャーニーのマーケティングのエンゲージメントの段階とどのように重なっているかということです。
これは、見込み客とリードの行動を促進するために、営業とマーケティングがイニシアチブを組み合わせなければならない、このようなケースの一つに過ぎない。コンテンツを開発する際に、マーケティングチームと営業チームのニーズを一致させれば、各部門の目標をサポートしながらリソースを共有することができる。
ビジネス・ビデオによる営業とマーケティングの連携
営業とマーケティングを連携させることで、適切な動画の組み合わせを作ることができます。適切なコンテンツで武装した営業担当者は、動画を使って見込み客とより有意義な会話をし、営業サイクルを短縮することができます。
資格認定およびディスカバリー・ビデオの作成
最も成功している営業担当者は、初期段階では時間がかかるが、ビジネスを勝ち取る最も簡単な方法は、質問し、多くの話を聞き、見込み客が何を求めているかを真に理解することだと知っている。せっかちであったり、興奮しすぎたりすると、これが台無しになる。
しかし、パイプラインに入る機会を得るためには、見込み客がソリューションを探していることについて予備的な会話をする必要がある。動画は、貴社の営業チームがディスカバリー・プロセスを前進させ、あるいはミーティングを確保するのに役立つでしょうか？
答えるべき質問
- 見込み客が解決すべき問題は何か？
- なぜ問題を解決することが重要なのか？
- 問題に対するブランドの解決策は何か？
見込み客の問題を完全に理解することは、営業チームとマーケティングチームが出会う共通の基盤です。上記の質問に答えるコンテンツを開発することで、信頼と親密さを築き、取引の規模を拡大し、もちろんビジネスをより早く成約できる可能性があります。
効果的なビデオの種類
- ビデオ紹介
- チップシリーズ
- ビジネスユースケース・ビデオ
- ウェビナー
- インタラクティブなセルフガイド・デモ
プレコールビデオボイスメールの作り方
営業担当者に「セルフオーサー」、つまり独自のカスタムビデオを作成する機能を提供する。営業電話を確保したり、直接会うミーティングへの期待感を高めたりするために、営業担当者にパーソナライズされたビデオコミュニケーションを送信するツールを提供する。
セールスコールの前に、営業担当者は簡単なビデオを送ることで、御社のブランドを人間的に理解させ、価値を示し、ターゲットとなる見込み客にミーティングを受ける気にさせることができます。このビデオへのユニークなアプローチにより、営業チームは貴社ブランドと仕事をする価値を明確に示すことができる。
電話の後、営業担当者は自ら録音したパーソナライズされたデモを送信して見込み客をフォローアップし、製品の特徴を掘り下げ、見込み客のニーズに対応することができます。
もちろん、このデータを追跡できるようにしたいでしょう。御社がCRMに接続するオンライン・ビデオ・プラットフォーム（OVP）を持っていれば、これは簡単にできます。
ビデオ・セールス・アウトリーチ・スクリプト、ハウツー
営業チームがビデオフォローアップを始めるのに、少し手助けが必要ですか？この便利なスクリプトを使ってください。
こんにちは、
{ビジネス名}の{営業担当者}です。この度は｛X製品｝にご興味をお持ちいただき、誠にありがとうございます。X製品｝にご興味をお持ちいただきありがとうございます。X問題｝を解決する方法について、ぜひお話させてください。このメールには、いくつかのミーティングの選択肢を記載しましたので、確認のために返信してください。
いつもありがとう。
Alternate line: Thanks so much for making the time to talk to us at {X CONFERENCE}.
また、ランディングページに動画を設置し、動画内でミーティングを予約できるインタラクティブ機能を持たせれば、ボーナスポイントになる。
ソリューション評価ビデオの作成
問題を軽減し、目標を達成できるような解決策を具体的に示すことで、見込み客の悩みを理解していることを示そう。
営業チームがブランドの権威と現場でのリーダーシップを強調することで、見込み客は自信を持ってあなたのチームと一緒に評価プロセスに深く入り、営業提案をより考慮してくれるようになる。
答えるべき質問
- 具体的に、あなたの製品は見込み客の問題をどのように解決するのか？
- 製品の特徴と利点は何ですか？
- あなたの製品は、見込み客のユーザーやビジネスにどのような影響を与えることができるのか？
- あなたのブランド／製品を競合他社と差別化するものは何か？
その分野の権威を示すことで、営業はマーケティングが作成した製品中心のコンテンツと顧客中心のコンテンツの両方を容易に活用するようになる。
効果的なビデオの種類
- ハウツー／チュートリアル
- ウェビナー
- よくあるご質問
- 購入ガイド
- 営業担当者が作成したパーソナライズされたデモ
多くの企業は、動画はもっぱらマーケティングに属するものだと考えている。しかし、あらゆるタイプのコンテンツを調達する場合と同様に、営業チームは、必要とされるコンテンツのタイプや、見込み客に耳を傾けてもらうための説得力のあるメッセージについて、素晴らしい洞察力を提供してくれる。耳を傾け、一緒に動画プランを開発することで、マーケティングとセールスの両方が数字を達成することができる。
