顧客維持とアップセルのための動画キャンペーンの活用

顧客維持にビデオが有効な理由

企業が顧客ロイヤルティとリテンションを向上させようとするとき、非常に基本的な要素である「人間的要素」が見落とされがちだ。予測マーケティングやマーケティングオートメーションが大流行している今日、EloquaのIDやリードスコアの高いSalesforceのコンタクトレコードではなく、人に対してマーケティングを行っていることを忘れてはならない。人間関係を築きましょう。

ブライトコーブは高い顧客維持率を維持しており、この関係を守りつつ、アカウント内で拡大の可能性を広げたいと考えています。これが、アカウント マネージャ（AM）が非常に重要な理由です。彼らが、お客様への最初の動画通信の主役になることは明らかでした。

なぜ顧客マーケティングなのか？

2016年、Cレベル幹部の32％が、既存顧客基盤の維持を戦略的優先事項としており、顧客基盤の拡大に焦点を当てた取り組み（42％）に次ぐものであった。アカウント ベース マーケティング（ABM）と顧客マーケティングで、私たちは両方を克服しようとしています。50 億ドル企業のある部門は、マーケティング目的で Brightcove を使用しているかもしれませんが、人事チームやトレーニング グループには、社内コミュニケーションやライブ ストリーミングの使用事例があり、私たちも対応できます。カスタマ マーケティングは、このような使用事例を追加する機会を明らかにするのに役立ちます。

カスタマー・ビデオ・キャンペーンの制作方法

これが私たちの戦略だ。

• 1.アカウント マネージャが自己紹介し、ブライトコーブでの役割とそれを楽しむ理由を説明する個別の動画を撮影しました。動画は、リハーサルなしの本物のように伝わりました。これにより、個人的なつながりが構築されます。当社の動画は、個性、エネルギー、ユニークな声を表現しています。

• 2.AMのビデオのサムネイルを添えて、5～7文の非常に短いテキストメールを作成。このメールは、あたかもAM自身から送られてきたかのように送信され、それに応じてパーソナライズされた。

• 3.メールのクリックスルー時に）受信者を、紹介動画を含むランディング ページに誘導しました。このページには、初めてのコンサート、スピリットアニマル、好きなブライトコーブの動画など、アカウント マネージャに関する楽しい情報も含まれていました。

• 4.Eloquaとの統合により、誰がどれくらいの時間、何回ビデオを見たかを記録。

• 5.動画の「ループを閉じる」ために Salesforce のアラートを設定。アカウントマネージャーは、どの担当者がどの動画をどのくらい見たかを確認し、適切なフォローアップを行うことができる。

顧客マーケティング動画キャンペーンの結果

顧客マーケティング・キャンペーンの概要

質的なフィードバックも心強いものだった。親しみやすいもの（「あなたという人に会えて、聞けてよかった」）から、ビジネスに直結し、すぐに実行に移せるもの（「ミーティングを設定しよう」）まで、さまざまな反応があった。現在、何十回ものミーティングがセッティングされている。最も素晴らしいのは、その反応やミーティングの多くが、そのアカウントの新しいコンタクト先であり、顧客アカウントの追加ビジネスユニット内での可視化という目標を達成していることだ。

これらの動画によって、新しい人々がブライトコーブとの会話に加わりました。主な担当者に加えて、マーケティング オートメーション チーム、社内コミュニケーション チーム、トレーニング チームなどとも関わるようになりました。私たちは、エンゲージメントのために動画を活用し、人間的な要素でリードしました。動画は、私たちの協力的な文化に活気を与え、私たちの AM を、お客様の動画イニシアチブを成功させるためにいる、知識豊富で役に立つ人材として紹介しました。

主要コンテンツの要点

• コンテンツを人間的にする。メッセージを自動化することはできるが、それを伝えるには人を使うこと。

• 長さを考える。ビデオは1分以内と短くしましょう。

• 簡潔に編集する。クリックスルーを確実にするために、動画のサムネイルをテキストで溺れさせないこと。

• 人間関係を築く。この種のビデオは、商品を売り込むためではなく、個人的なつながりを作るために使おう。このキャンペーンが実証したように、販売機会は後からついてくる。

顧客マーケティングのために動画を始めるのは、見た目よりも簡単です。目的を明確にし、メッセージを磨き、ビデオを1本録画し、テストしてみましょう。